THE SALES PROJECT 1 & 2 (“Myyntihanke”) – Selling and sales management in industrial and technology business networks
2007-2009 & 2009-2011

“Teollisuus ei osaa myydä. Emme pysty myymään mitään. Katsokaa paperin hintoja, niin näette, miten hyviä myyjiä olemme.” Carl G. Björnberg, Myllykoski Oy, 23.11.2005

“Suomessa elää vanhanaikainen kuva myynnistä. Sen takia myyntityötä ei arvosteta ammattina.” Elina Oksanen-Ylikoski, Talouselämä 31.3.2006

“Suomessa osataan tutkimus ja tuotekehitys, mutta valmiiden tuotteiden ja ratkaisujen myynnissä on parantamisen varaa”, Markkinointiryhmälle Pj Eero Lehti, Taloustutkimuksen hallitus, HS 18.8.2006

“Yhä useampi DI päätyy myyntitöihin. Palkka on hyvä ja työ haastavaa, mutta myyntityön imago on surkea. Miksi ihmeessä?” Jani Turku, AWL Kemia, T- Lehti 5/2006

“On hienoa ja akateemisesti uskottavaa puhua markkinoinnista, mutta ei myynnistä“ Mikko Misukka, GapGemini, T-Lehti 5/2006

“Monet hyvät keksinnöt on hukattu, kun ideoita ei ole pystytty kaupallistamaan tai taloudelliset oikeudet on jouduttu myymään ulkomaille ja hyödyn ovat korjanneet muut” Petteri Järvinen, Talouselämä 31/2006

Suomen elinkeinoelämässä verkostoituneella liiketoiminnalla ja yritysten välisillä suhteilla on korostuneen suuri merkitys. Kun teknologia- ja teollisuusyritykset etsivät uusia kansainvälisen menestyksen edellytyksiä liiketoimintaosaamisesta, tulisi huomio suunnata lähimpänä liiketoiminnan arkea oleviin kysymyksiin, joissa on eniten opittavaa ja kehitettävää suhteessa nykyiseen osaamiseen. Myyntitoiminta on näillä kriteereillä yksi herkullisimmista liiketoimintaosaamisen alueista.

Eritoten teollisuuden ja teknologian toimialoilla suuret muutokset korostavat myyntiosaamisen merkitystä. Suomalaiseen yrityskenttään on useassa yhteydessä kaivattu lisää ja parempaa myyntiosaamista. Myynnin rooli liiketoiminnassa nähdään Suomessa usein marginaalisena ja mekaanisena, ja myyntiosaamisen arvostus on alhaista suhteessa siihen liittyviin haasteisiin, vaativuuteen ja vaikuttavuuteen. Erityisiä haasteita myyntitoiminnan kehittämiselle aiheuttaa Suomelle nykyisin ja tulevaisuudessa tärkeiden toimialojen verkottuneisuus. Aihe on samanaikaisesti sekä erittäin yritysläheinen että akateemisesti kiinnostava. Suomessa ei tällä hetkellä ole vahvaa myynnin prosesseihin ja johtamiseen liittyvää akateemisen kompetenssin keskittymää. Näin ollen myös opetuksellinen panostus on jäänyt korkeakoulutasolla vähäiseksi.

”Myyntitoiminnan kehittäminen teollisissa ja teknologisissa yritysverkostoissa” eli tuttavallisemmin Myyntihanke on toukokuussa 2007 käynnistynyt Teknillisen korkeakoulun (TKK) ja Helsingin kauppakorkeakoulun (HSE) yhteinen tutkimushanke. Hankkeen tavoitteena on luoda ja kasvattaa merkittävä myynnin osaamisen keskittymä suomalaiseen korkeakouluyhteisöön. Keskeinen elementti tässä on uuden teknologiayritysten myyntitoimintaa koskevan tutkimustiedon tuottamisen lisäksi osaajien yhteen kokoaminen sekä tämän tiedon kanavointi eteenpäin yrityskenttää ja yhteiskuntaa hyödyttävällä tavalla. Myyntihanke on yksi kansallisesti merkittävimmistä tähänastisista avauksista myyntiosaamisen tutkimisessa ja kehittämisessä.

Myyntihankkeen tarkoituksena on tuottaa soveltavaan tieteelliseen tutkimukseen perustuen tietoa siitä, miten myyntitoimintaa ja myyntiosaamista voidaan kehittää teollisissa (eli business-to-business) ja teknologisissa verkostoissa. Tärkeitä kohteita ovat liiketoimintamallin ja arvolupauksen yhteys myyntitoimintaan, myyntihenkisyys ja myynnin kompetenssit, asiakasnäkökulma myyntitoiminnassa, myyntitoiminnan johtaminen ja myyntiprosessit, sekä sopimusten ja neuvotteluprosessin rooli myyntitoiminnassa.

Myyntihanketta rahoittaa TEKES, Teknologiateollisuus Ry sekä joukko teollisuusyrityksiä. Hankkeen ohella suomalaista myyntiosaamista pyritään vahvistamaan myös kehittämällä myynnin opetusta korkeakouluissa, osallistamalla yrityksiä korkean profiilin myynnin roundtable-keskusteluihin, sekä ylipäätään fasilitoimalla korkeakoulujen ja yritysten yhteistyötä myynnin osaajien jalostamisessa.

Juha Mattsson, TkT
Tutkija, TKK
Myyntihankkeen koordinaattori

Lehdistötiedote 22.90 Kb
Myyntihankkeen esittely 318.38 Kb
Taustamateriaali 434.74 Kb