Suomalaiset ovat läpi historian olleet huolellisia ja ahkeria työntekijöitä sekä luotettavia tavaran toimittajia. Tästä johtuen valmistustekniikka antoi meille kohtuullisen kilpailuedun sodanjälkeisinä vuosikymmeninä. Mittava tekninen koulutus yhdistettynä laman jälkeiseen tutkimus- ja tuotekehityspanostukseen antoi meille kilpailuetua, jonka hedelmiä nautimme toistaiseksi. Kiina ja Intia ovat kutistamassa molempia edellä mainituista vahvuuksistamme. Verkostotalouden maailmassa voimme menestyä tästä huolimatta, mikäli pystymme muita paremmin kytkeytymään asiakkaittemme arvoverkkoon sekä yhdistämään meitä tehokkaammat toimijat omaan ratkaisuumme.

Asiakkaat ostavat jo nyt mieluummin tuotteiden ja palveluiden kokonaisuuksia eli ratkaisuja, jotka tehostavat heidän liiketoimintaansa, yksittäisten komponenttien sijaan. Tämä trendi suosii teollisuutemme strategiaa, koska olemme perinteisesti hyviä räätälöimään tuotteemme asiakkaan tarpeisiin, mutta suuret laite-ohjelmisto-palvelu-kokonaisuudet eivät kytkeydy asiakkaan arvoketjuun ilman mittavaa ja korkeatasoista myyntityötä. Kulttuurisesti emme ole myyntityön maailmanmestareita, mutta meidän on tultava sellaisiksi.

’Myyntihanke’ voi onnistuessaan luoda maailmanluokan osaamiskeskittymän Suomeen. Hankkeessa ovat mukana johtavat teknis-kaupalliset yliopistomme sekä teollisuutemme lippulaivayhtiöt, Teknologiateollisuuden ja Tekesin tukemina. Historiamme ensimmäinen myynnin professori toimii hankkeen veturina. Joku voi hymyillä maailmanluokan pyrkimyksille, mutta meillä on aikaisempia esimerkkejä alueista, joilla vaatimattomasta lähtötasosta on noustu läntisten teollisuusmaiden kärkeen, otetaan esimerkiksi vaikka strategiatutkimus. Lähdetään siis nytkin liikkeelle selvittämällä myynnin tutkimuksen ja koulutuksen taso maailmassa, haetaan parhaat käytännöt, suunnitellaan koulutusta ja tehdään opinnäytteitä. Muutamassa vuodessa on päästävissä “väitöskirjatasolle” ja mikä tärkeintä, myynnin osaaminen ja arvostus teollisuudessa saadaan kohdalleen.

Myynnin arvostuksesta haluan todeta, että kunnianhimoinen nuori menestyy parhaiten pyrkimällä asiakasrajapintaan jo uransa alkuvaiheessa. Myyntityö tehdään määritelmän mukaan asiakasrajapinnassa, liiketoiminnan ytimessä.

Pyry Lautsuo
(Pyry Lautsuo on Suomen IBM:n entinen toimitusjohtaja ja toimii tutkijana Myyntihankkeessa)